Bu inceleme her şeyden önce sizin pazara yaklaşımınız, fiyatlama, reklam yönetiminiz ve bunun gibi pazarlama kararlarınızı şekillendirmeniz için bir işletmenin/hizmet sunanın yapması gereken bir segmentasyon analizidir. Öncelikli olarak bu noktada analiz için sorulması gereken bir takım soruları belirlemek iyi bir başlangıçtır:

1. Müşterinin çeviri hizmetine yaklaşımı
2. Müşterinin çeviri satın alma tecrübesi
3. Müşterinin genel talep yapısı (Hangi hizmetler, ne tip çeviri)
4. Müşterinin finansal yapısı ve proje bütçe seviyeleri
5. Müşterinin odak noktası (Fiyat, kalite, zaman, hepsi bir arada?)

Bu soruları nicesi ile arttırmak mümkün olduğu gibi yukarıdaki sorular müşteriyi analiz etme de genel olarak yeterlidir. Aslında yukarıdaki sorular proje koordinasyonu yaklaşımını benimseyen her çeviri işletmesinin iş kabulünde müşteriye yöneltmesi gereken soruların bir kısmıdır. Çünkü müşterisini analiz edemediğiniz bir işte memnuniyetsizlik yaratılması gayet olasıdır.

Genel olarak segmentasyon; senenin belli bir döneminde atölyelere kapanıp yapılabilecek bir çalışma değil, aslında proje koordinasyonu yaklaşımını benimsemiş bir işletmenin her iş kabulünde ( müşteri görüşmelerinde) elde ettiği veri setlerini tek bir potta topladıktan sonra tecrübeli profesyoneller ile bunları yorumlayıp bir sonuca ulaşması analizidir. Bu noktada size bu veri setlerini sağlayacak etkin raporlamalar ancak ortak kalite standartlarını belli bir otomasyon ile süreçlerinizde uygulanması ile sentezlenebilmektedir.

Soruların detaylarına gelecek olursak;

1. Müşterinin çeviri hizmetine yaklaşımı

Niye ilk sırada olduğunu tecrübeli ve işinde kalitesizliği kabul etmeyen bir işletme/çevirmen hemen anlayabilir. Eğer karşınızdaki müşteri çeviriyi yalnız bir metnin diğer dildeki kelime anlamlarını yerine koymak olduğundan ibaret sanıyorsa,  size bilgili müşteriye nazaran bir miktar daha sabır gerekebilir. Bu müşteriye ürünü satmanız gerektiği gibi aynı zamanda onu kısa çaplı bir eğitime tabi tutmak durumunda kalabilirsiniz. Bu sorunun cevabı sizin ürün sunum kararlarınızı doğrudan (hangi ürünler, müşteriye adaptasyon şekli ve sunumu) belirleyecektir. 

2. Müşterinin çeviri satın alma tecrübesi

Müşterinin ticari manada çeviri hizmetini daha önce satın almış olması, bu satın alma sırasında yaşadıkları ve sonuçta bir sonraki alımında sizi tercih etmesinin nedeni gibi bilgiler müşteriyi tanıyıp gerekli önlemleri almanızda size rehber olacaktır. Müşterinin bir önceki memnuniyetsizliği daha önceki çeviri şirketinin hatalarından kaynaklanabileceği gibi müşterinin birinci maddedeki bilgisizliğinden ötürü yanlış tutumları ya da işin münhasır özelliklerinden kaynaklanmış olabilir. Bu nokta önemlidir çünkü yanlış analiz edilmiş facia olarak sonuçlanmış bir iş, müşterinin yanlış aktarımından kaynaklanabilir.

3. Müşterinin genel talep yapısı (Hangi hizmetler, ne tip çeviri)

Bu sorunun cevabı, sizin ürün yelpazenizi belirlemeniz ve üretim prosesinizde kullandığınız kaynakları yönetmek için ihtiyaç duyacağınız en önemli veri setidir. Şu aşamada “üretimde kullanılan kaynakları yönetmek” işimizin proje koordinasyonu kısmını ilgilendirdiği için biz bu veri setinin pazarı nasıl segmente ettiğine bakalım.  Müşteri sizden elindeki içeriğin çevrisini; sadece kendine bilgi kaynağı yaratmak, herhangi üst bir fikrin/kapsamlı bir projenin üretim sürecine sokmak, yayınlamak (hard copy) ya da yasal evrak olarak kullanmak üzere talep edebilecektir. Bir işletme, çevirdiği metin ile tüm bu amaçların başarıya ulaşması konusunda müşterisi ile beraber müteselsil sorumludur. Bu noktada doğru işe doğru kaynağın kanalize edilmesi, yukarıda sözü geçen her çıktı için müşteriye doğru hizmetleri önermek ve hatta kalite prensibi için o hizmetleri teslim için zorunlu kılmak çok önemlidir. Örneğin; elinde kurum içi yazılımında kullandığı XML formatındaki içeriği üzerinde 22 dilde revizyon talebi olan müşteri ile İspanyolcadan Rusçaya 1 sayfalık ikametgâh senedi çevirisi talep eden müşteri için sunacağınız ürün, ürün üretirken kullanılan kaynak ve bu işleri şirketinize çekmeye çalışırken sergileyeceğiniz pazarlama planı çok farklı olacaktır. Dolayısı ile pazarı bu madde uyarınca bölümleme akabinde, böldüğünüz pazarda içlerinden sağlayabileceğiniz hizmetleri kendi kapasitenize göre belirledikten sonra direkt hedefe yönelik pazarlama planı, kullandığınız kaynakların sarfiyatını engelleyecektir.

Bu talebi çekecek tüm pazarlama bileşenlerinizi müşteri deneyimine ilişkin sağlıklı veri setleriniz belirleyecektir.

4. Müşterinin finansal yapısı ve proje bütçe seviyeleri

Sektörde iş yapabilmek sadece müşterinin ihtiyacı olan hizmeti bünyenizde barındırmak ve sunmakla bitmiyor tabiî ki. Maalesef yerel pazardaki çeviri hizmeti algısının yeteri kadar gelişemediği gerçeği sebebi ile 10 birimlik projeler için 5 birimlik bütçelerin ayrılması sorunsalı ortaya çıkıyor. Siz planlar yapar ve koordine eder dünyanın işinde en iyi profesyonellerini projede toplamak için planlar yaparsınız ama müşteriniz bunun karşılığını ödemeye hiç mi hiç razı değildir. İşte bu noktada işletmeye düşen ise benzer işlevleri gören kaynakları sınıflayıp uygun proje de uygun kaynağı devreye sokabilmektir. Bu noktada pazardaki projelerin bütçe seviyelerindeki sınıflandırmanın ürünümüzün üretim ve maliyet planlamasındaki önemi ortaya çıkmaktadır.

İkincil bir husus hangi müşteriye hangi kaynak ile oluşturulmuş bir proje yönetimi sunulacaktır sorusudur. Tam bu noktada müşterinin birinci maddeye göre sınıflanması ve tabi ki finansal yapısının kaliteyi satın alma noktasında yeterliliği ön plana çıkacaktır. Çok bariz bir örnek vermek gerekirse; gümrükteki malını çekmek için 2 ayda bir krem prospektüsü çevirisi isteyen bir firmaya pro-editing ya da bir data mimarisi hizmeti sunamayacağınız gibi.

İki hususun baştan analizi hem teklif – kabul oranınızı arttıracak hem de proje koordinasyonu sırasında maliyet-iş gücü kaybınızı engelleyecektir.

5. Müşterinin odak noktası (Fiyat, kalite, zaman, hepsi bir arada?)

Sektör müşteri profilinin iş yönlendirme sıklığı müşterinin bağlı bulunduğu sektöre göre değişkenlik gösteriyor. Şirketinizle 15 yıldır çalışıp da sadece 40-50 parça iş göndermiş firmalar olabileceği gibi, 6 aydır çalışıp da milyon kelimeyi lokalize ettiğiniz bağlantınızın hiç kopmadığı firmalarda söz konusu olabilecektir. Bu noktada Logos-Universal proje koordinasyonu modelini benimsemiş işletmelerde proje koordinatörlerinizin aynı zamanda portföy yönetici vasfı söz konusu müşteri ilişkilerinde müşteri odak noktasını bilmek elzemdir.

Bu kapsamda yukarıdaki yapılan tüm analizlerin sonrasında her müşterinizin bir odak noktasını ortaya çıkarmaktasınız. Artık proje koordinatörünüz “bu müşteri için en çok ne önemli?” sorusunun cevabını biliyor ve gelecek tüm işlerde müşteri projelerinde başarılı olacak stratejileri uygulayarak portföyünü başarılı bir şekilde yönetiyor olacak.

Zaman içinde firma bazındaki tespitler portföyünüz arttıkça sektörel nitelikteki veri setlerine dönüşecek ve artık tüm kararlarınızı belirli bir sektörün çeviri hizmeti satın alırken sahip olduğu odak noktasına göre alıyor olacaksınız. Bu sınıflandırma ise size sektörel pazarlama planları hazırlamada ışığınız olacaktır.